Виды и особенности продаж

Продажи – это двигатель любого бизнеса. Есть множество видов продаж, и нельзя выделить наиболее эффективную, так как каждый бизнес уникален, имеет свою направленность и целевую аудиторию, следовательно – и свой подход. Продажи делятся на несколько типов в зависимости от инициатора сделки, от способа ведения продаж. Для того чтобы бизнес работал наиболее эффективно, необходимо правильно определить те виды продаж, которые ему подходят.

Основные виды продаж

Среди основных видов продаж можно выделить несколько:

Прямые;
Косвенные;
Активные;
Пассивные.

Для того чтобы лучше понимать особенности, стоит разобрать каждый из них более детально.

Прямые и косвенные продажи

Большая часть современного бизнеса пользуется именно косвенными продажами. Если говорить простым языком, то при прямых продажах реализуется товар собственного производства или услуга. Это делается напрямую, то есть устанавливается связь покупатель – продавец, он же производитель товара (услуги).

При косвенных продажах – продавец выступает в роли посредника между производителем или конечным покупателем (либо же еще одним посредником), а производитель товара(услуги) не устанавливает связи с конечным покупателем или потребителем, вместо этого он доверяет все продажи третьему лицу.

Прямые продажи значительно эффективнее, но требуют больших ресурсов: время, квалифицированные кадры, стартовые капиталовложения на рекламу. В то же время многие посредники готовы реализовывать товары и услуги без предварительной оплаты, предоставляя своих специалистов и вкладывая в рекламные компании свой капитал. В данном случае все зависит от масштабов бизнеса. Чем компания больше, тем сложнее ей сконцентрироваться на прямых продажах.

Для лучшего понимания специфики, стоит привести пару примеров:
А) Есть условная небольшая компания «Мячик», которая специализируется на производстве детских игрушек. Компания не устанавливает контакт с конечным покупателем, а пользуется услугами посредников, которые в свою очередь доставляют товар в точки реализации, где их продают сторонние лица. Это – косвенные продажи.

Б) Возьмем клининговую компанию, которая активно развивает рекламу, старается привлечь как можно больше клиентов и установить с ними прямой контакт. Люди обращаются к компании, и у нее же покупают интересующие их услуги. Это – прямые продажи.

Активные и пассивные продажи

В зависимости от инициативы, продажи могут быть активными и пассивными. Активные продажи подразумевают активное участие продавца в совершении сделки, начиная от поиска клиента, заканчивая работой по презентации товара и завершением продажи. На первый взгляд, это может показаться навязчивостью, но здесь играет решающую роль квалификация продавца. Именно активные и прямые продажи, где продавец работает с покупателем, считаются наиболее эффективными. Это позволят продавать товар или услугу даже в том случае, если покупатель изначально не был заинтересован становиться покупателем.

Активные продажи имеют свои сильные и слабые стороны.

Можно выделить следующие достоинства:

Высокая эффективность.
Возможность постоянно оценивать успешность бизнеса.
Нацеленность продаж. При активных продажах продавец имеет возможность выделять среди прочих позиций те, которые ему наиболее выгодно продать.

Так и недостатки:

Потребность в квалифицированных кадрах.
Ощущения навязчивости со стороны продавца у покупателя.
Покупателями становиться меньшая часть всех посетителей компании (магазина, заведения и т.п.).

Пассивная техника продаж

– это минимальное участие продавца в совершении сделки. Как правило, его роль сводиться только в завершении сделки, вся остальная инициатива предоставлена покупателю. Именно покупатель самостоятельно выбирает товар (услугу), оценивает его и принимает решение. Для пассивных продаж часто используются интернет-магазины, социальные сети и обычные объявления.

Так же как у активных продаж, пассивные имеют свои сильные стороны:

Легкость организации.
Высокий коэффициент посетителей, ставших покупателями.

Так и слабые:

Потребность в web-специалистах.
Невозможность оценить развитие бизнеса.
Невозможность выделить определенные позиции без убытка (снижение стоимости, акции, бонусы, кэш-бэк и пр.).
Покупатели достаточно редко сами проявляют инициативу к покупке, за исключением случаев, когда они остро нуждаются в определенном товаре либо услуге.

Для наглядности, опять-таки несколько примеров:

А) Магазин бытовой техники. К покупателю подходит продавец и интересуется, чем он может ему помочь. Консультирует по нескольким позициям, дает советы, подталкивает к правильному решению и подводит его к этапу завершения сделки – покупки. Это – активная продажа.

Б) Интернет-магазин по продаже аквариумного оборудования. Покупатель самостоятельно выбирает товар и делает заказ. Задача продавца – только оформить чек. Контакта между покупателем и продавцом как такового нет. Это – пассивные продажи.

Виды продаж в зависимости от рынка

Прежде чем рассматривать вопрос о том, какому типу рынка, какие продажи характерны, стоит оговорить, какие вообще бывают типы рынка.

В2В – «бизнес для бизнеса». Это экономические, торговые отношения между компаниями, юридическими лицами, холдингами и т.д. Таким отношениям характерны долгосрочность, продуманность решений и на удовлетворении потребностей компании, которая становиться покупателем.
В2С – «бизнес для покупателя». Это также экономические отношения, только теперь продающая компания нацелена на конечного потребителя. Как правило, конечными потребителями становятся частые лица. Для такого бизнеса характерны короткосрочные отношения и импульсивность в принятии решений.
B2G – «бизнес с государством» или ведение торговых отношений с госструтурами. Наиболее сложный процесс, который, как правило, становиться инструментом только для крупных компаний.

B2B – пассивные, прямые продажи

Для b2b-сферы наиболее характерны пассивные продажи, прямого характера. Одна компания изначально знает о своих потребностях и ищет варианты их удовлетворения, причем, наиболее выгодным методом. Поэтому чаще всего компания-покупатель сама просматривает кандидатуры продавцов, их товары (услуги) и взвешенно принимает решение. Активное воздействие на покупателя в b2b сфере редко приносит результат.

В2С – все виды продаж

В2С – это сфера, где активно практикуются все виды продаж. На частное лицо в качестве покупателя легче всего оказывать влияние, поэтому активные продажи в данном случае демонстрируют наиболее эффективные результаты. Пассивные продажи используются чаще в качестве дополнительного метода, реже – в качестве основного. Пассивные продажи для в2с-сферы подразумевают возможность перейти к активным продажам в любой момент, когда это потребуется покупателю – предоставление открытых консультаций, помощь в выборе и т.д.

Прямые продажи также более распространенное явление в сфере в2с, так как частное лицо редко выступает посредником. Косвенные продажи больше характерны для взаимодействия компании с частным лицом, которое выступает в роли предпринимателя и берет на себя задачу по реализации товаров или услуг.

B2G – «бизнес с государством»

Торговые отношения с государством – пассивные и косвенные продажи. В сфере b2g активно влиять на покупателя практически невозможно. Государственные органы делают все закупки строго по регламенту, который согласовывается не в одной инстанции, поэтому все, что остается компаниям, нацеленным на торговлю с государственными структурами – пассивные продажи. Реклама, доступ государства ко всем услугам и возможность ознакомления с товарами – вот, что может помочь.

Также государство чаще всего совершает косвенные покупки, т.е. оно является лишь посредником, покупая товар или услугу у компании, оно выполняет задачи по удовлетворению потребностей конкретных людей, которые и станут потребителями.

Правила продаж

Чтобы продажи давали результат, они должны выстраиваться по определенным правилам. Для каждого вида – они свои. Причем эти правила распространяются на все сферы торговых отношений, как на в2в и в2с, так и на в2g.

Правила активных продаж

Для эффективных активных продаж следует помнить, что навязчивость и умение работать с потенциальным покупателем – в корне разные вещи. Поэтому:

Необходимо доверять непосредственный контакт с покупателем только опытным и квалифицированным продавцам.
Нацеленность на постоянных клиентов и на клиентов, которые могут принести больше прибыли. Как бы это не звучало, но между клиентом, который готов приносить компании деньги и клиентом, который обратился впервые и продавец понимает, что крупной сделки все равно не будет, предпочтение должно отдаваться первому.
Продавец должен в совершенстве владеть навыками всех этапов продаж.

Правила пассивных продаж

Правила для пассивных продаж будут следующие:

Упор на удобство сервиса для покупателя. Чем сайт удобнее, тем больше шансов, что покупатель на нем остановится.
Ассортимент. Пассивные продажи позволяют выступать в роли посредника и этим нужно уметь пользоваться. Необязательно сразу закупать весь предложенный ассортимент товаров, его можно заказать, как только покупатель сделает заказ.
Умение переходить от пассивных продаж к активным. В любой момент продавец должен быть готов войти в контакт с покупателем и предоставить ему консультацию по интересующим его вопросам. Вот тут продавец уже может активно воздействовать на решение покупателя.

Прямые продажи – нацеленность на интересы потребителя

Для того чтобы прямые продажи совершались наиболее эффективно, необходимо:

Ориентироваться на интересы и потребности покупателя.
Вести и постоянно пополнять клиентскую базу, используя различные методы: продажи в сети, по телефону и т.д.
Продавец, который вступает контакт с покупателем, должен уметь грамотно презентовать свой товар или услугу.

Косвенные продажи – так же нацеленность на конечного потребителя

Несмотря на то, что между продавцом и конечным покупателям может быть посредник, и чаще всего даже не один, ориентироваться следует именно на интересы конечного потребителя. Если посредник не сможет реализовывать ему товар или услугу, которую ему продает компания, он просто перестанет с ней сотрудничать. Остальные правила остаются те же:

Иметь клиентскую базу и постоянно ее пополнять.
Уметь выгодно презентовать товар.
Демонстрировать посреднику все качества товара или услуги, которые будут привлекать конечного покупателя.

Этапы продаж

Какой бы вид продаж не избрала компания или юридическое лицо, этапы продажи будут приблизительно одинаковы. Их нужно знать, их нужно уметь правильно применять и тогда бизнес начнет приносить свои плоды.

Этапы продаж:

Ознакомительный этап, в котором продавец (менеджер) впервые знакомиться с потенциальным клиентом. Главная задача на данном этапе – склонить покупателя к неформальной беседе. Когда человек чувствует, что с ним просто общаются, а не пытаются нацелено что-либо продать, он лучше идет на контакт. Даже если в глубине души и понимает, что это не так.
Выявление потребностей. Здесь перед продавцом стоит задача узнать, что именное интересует покупателя. Причем не так важно, зачем именно он обратился в магазин или компанию, необходимо узнать, какие именно у него проблемы и потребности. Менеджер на этом этапе уже должен мысленно составить план предложений, которые будут озвучены клиенту.
Предложение и презентация товаров/услуг. Далее от продавца требуется одно – грамотно преподнести конкретные позиции, учитывая потребности покупателя. От того, насколько удачно пройдет презентация, в большинстве случаев зависит решения потребителя.
Работа с возражениями. Редко, когда покупателя в предложении устраивает все. Часто, он задает дополнительные вопросы или выставляет на обсуждение слабые стороны продукта. Тут продавец должен уметь ненавязчиво убедить покупателя, что данный выбор – очень удачный. Самые сложные клиенты – это те, которые не имеют возражений, но не решаются на покупку.
Завершение сделки – конечный шаг, который должен завершить работу с клиентом, выгодным для продавца образом – покупкой. Есть множество техник завершения сделок, например «мнимая альтернатива», «гарантия», «уступки». Продавец должен понимать, какая именно техника будет наиболее эффективно с тем или иным клиентом.

Заключение

Каким бы видам продаж компания бы не отдала предпочтение, все лавры всегда достаются профессионалам. Поэтому все зависит только от квалификации сотрудников и грамотного управления персоналом. Если менеджеры имеют мотивацию и все необходимые навыки, а руководство выбирает правильные пути развития бизнеса – тогда можно говорить и успешных продажах.